インターネットを用い、その後電話通販へ持ち込むＢtoＢ販売 現在インターネット販売が大きなブームとなっているが、現実問題としてな かなかビジネスとして成功を収めている業者は少ない。特に食品の販売に関し ては、サイトに掲示している軒数は多いが実績の方はお寒い状況にある。 　インターネット販売は−般通販に比べ、ダイレクトメール代・カタログ代等 宣伝広告費用が少なくて済み、低コストでスタートできるし、誰でもＨＰに店 作りはできるが、一方なかなかアクセス件数が伸びないしアクセスしていただ いても購入に結びつかない。 　一つはＨＰに店を出すのは簡単でも、どんな店を出すのか店のコンセプトは、 客が買い物カゴに入れる動機付けをどうするのか、1回購入した客をリピート客 にする方法はどうか、店を経営していく上で、課題は山積みである。ＨＰに店を 出せば売れるものでもないし、又商売として成功するものでもない。特に食品 はその鮮度，味はＨＰ上では表現しにくいものなので、他の商品以上に売りに くい。 私の考えは、ＨＰに店を出すには、店作り・レイアウト・コンセプト・商品 の魅力作りと、いろいろ研究が必要だが、それ以上に重要なのはＨＰはあくまで も見ていただくだけで、販売していただくには何らかのアクションをこちら側 より客へ再度行うべきだと思う。その方法も一考を要するが、インターネット はあくまでも顧客リストを集める手段でそこから通販に入り込み、客との話し 合いをいかに持つかが必要なのではないかと思う。インターネットの良いとこ ろをうまく取り込み、電話通販による温もりのあるアナログ的販売方法を活用 する事が必要だ。従って相当受感性の良いオペレーターによるコールセンター を充実させることが課題となってくる。 　まずはどのようにして一度購入していただくかがオペレーターの腕の見せ所 であり、その考えはバーミッションマーケティング（お友達マーケティング） の考えを取り入れるべきである。そして一度購入していただいた客をいつまで も引き続き固定客化するための、ロイヤルマーケティング方法を活用すべきだ。 客の心をるための手段，方法はデジタルなインターネットでは難しい。もっ とアナログ的な考え方が必要である。 例）境港漁港で獲る魚の産直販売 1 ＰＲはインターネットで インターネット上に毎日入荷する魚種・値段を画像で加工表示し、情報を流す。 インターネット上で下記の項目にっき表示・ＰＲする 　　　　　○明日水揚げになりそうな魚 　　　　　○今日の競の相場と量 　　　　　○昨日の競の相場と量 　　　　　○最近の漁模様 2 客　先 　　　全国の「業務用飲食業界」へ 　　（文具用品の通販業者「アスクル」のように小規模企業ＳＯＨＯ向けの例） 3 売　上 ２〜３日に１回１〜３万円程度　月１０〜３０万円の売上 4 コールセンターの機能強化 インターネットで閲覧して来た客を調べ、客の信用調査の上、電話を する。コールセンターの社員は固定した客を持ち、あたかもルートセ ールスを電話でしているような状態で行う。ダイレクトメール名簿の 替りにアクセスした人に電話する方法で、自社のＨＰに関心があった 客なので注文に結びつく確率が高い。 アクセスした人に電話するにはＨＰの中に名前・電話番号を記入して もらわないといけないが、アクセスした人に特別のプレゼントとか特 別の情報を与える特典を加えておく。 5 ＡＢＣランク付け 一度取引した得意先をＡ・Ｂ・Ｃランク付けし、特典を付け加える （ロイヤリティーマーケティング法） 6 データべ−ス化 得意先客の商売の内容も含め、得意先情報をデータベース化する。 コールセンターの対応にも生かす。 7 特売等、イベントを企画し、加えていく 8 配送方法 配送は原則当日発送・翌日午前中着のクール便を用い、配送業者と 　　　　打ち合わせを行い、配送スケールメリットを出す。 9 今後 光ファイバー等の整備により、インターネットで写真を始め動画等 情報量を多く流す事ができるようになる。情報はインターネットで、 対話はコールセンターで、と使い分ける必要がある。 10 より大口の客・上質の客 年に1〜2回ルートセールスをかける。